Negocjacje to coś, co towarzyszy człowiekowi każdego dnia. Każdego dnia, wchodząc w interakcję z drugą osobą, konfrontujemy swój świat i swoje interesy z interesami naszego rozmówcy. Jest to normalne. Każdy z nas ma jakieś cele i do czegoś dąży. Sztuką jest to, aby wymiana myśli jaka towarzyszy osiąganiu celów nie była destrukcyjna. Wszak, na samym końcu zależy nam aby dojść do porozumienia i otrzymać to, co leży w kręgu naszych zainteresowań.  Jak więc negocjować aby być skutecznym? Jest kilka zasad, które zdecydowanie pomagają. Przyjrzyjmy się im z bliska.

Kiedy mówimy o negocjacjach

Zacznijmy od najbardziej prozaicznej kwestii, czyli odpowiedzi na pytanie kiedy w ogóle negocjacje mają sens. Otóż aby zaistniał proce negocjacji musimy mieć do czynienia ze wspólnym obiektem zainteresowań. Najczęściej (posługując się przykładem sprzedażowym) obiekt ten należy do jednej strony, a druga strona chce go nabyć. Oczywiście mamy tutaj do czynienia z pozornie sprzecznymi interesami: kupujący chce nabyć obiekt (niech to będzie mieszkanie) jak najtaniej, a sprzedający sprzedać za jak najwyższą cenę. Aby jednak cały proces mógł zaistnieć konieczne jest, aby każda ze stron wyrażała chęć do podjęcia rozmów. Inaczej mówiąc, negocjacje mają sens jeżeli jedna ze stron jest zainteresowana jakimś przedmiotem posiadanym przez inną osobę, a druga ze stron (właściciel) chce ten przedmiot sprzedać.

Jeżeli jest wstępne zainteresowanie transakcją rozpoczyna się proces negocjacyjny. Klasycznie, większość z nas rozpoczyna od modelu licytacyjnego. Każdy będzie upierał się przy swoim, a cała gra będzie prowadzona przy założeniu że jeżeli on wygra, to ja stracę (klasyczna gra o sumie zerowej). Czy można to zrobić inaczej? Oczywiście. Z pomocą przychodzi nam Hardwardzki model negocjacyjny.

Harwardzki model negocjacji

Model ten opiera się na 4 podstawowych zasadach:

Oddziel człowieka od problemu.
Skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach.
Szukaj możliwości dających korzyści wszystkim.
Podczas negocjacji bazuj i nalegaj aby bazować na liczbach-danych-faktach.

Zasada nr 1: Oddziel człowieka od problemu.

Tak to już jest że kiedy zapytamy jakiegoś filozofa która z filozofii jest najlepsza, bardzo szybko uzyskamy odpowiedz: moja. To oczywiste. Każdy z nas niesie swój własny bagaż doświadczeń przez co może inaczej oceniać daną sytuację. Rzutuje na to kultura w jakiej się wychował, to co przeżył oraz jaki po prostu jest, jako człowiek. Dlatego, zamiast ostrzenia sobie zębów i włączania w negocjacje emocji trzeba spróbować wejść w skórę drugiej strony. Pomoże nam to zrozumieć co tak naprawdę kieruje daną osobą. Aby było to możliwe wymagany jest dialog, a jak wiemy nie ma dialogu bez komunikacji opartej na wzajemnym szacunku. Negocjatorzy są przede wszystkim ludźmi – to fakt od którego nie ma ucieczki. Niestety mamy tendencję to tego że mierzymy swoją miarą, która nie koniecznie jest tą samą, która jest pod drugiej stornie.

Zasada nr 2: Skoncentruj się na interesach, nie na stanowiskach.

Wyobraźmy sobie że dwóch sąsiadów spiera się o płot. Jeden z nich mówi że jest on potrzebny, drugie że wręcz przeciwnie, nie. Pierwszy mówi że płot będzie stał tak jak stoi, na co ten drugi że po jego trupie i że razem ze szwagrem jeszcze dzisiaj go rozmontują. Każde ze stron zajmuje swoje stanowisko i uparcie przy nim trwa, nie zadając sobie trudy znalezienia odpowiedzi na pytanie jaki właściwie interes ma ta druga strona w posiadaniu/nie posiadaniu płotu? Może się okazać że właściciel płotu zdecydował się na jego postawienie po tym, jak pies sąsiada zniszczył ogródek jego żony. Z kolei drugi z sąsiadów nie akceptuje płotu gdyż zacienia jego podwórko. Jak widać interesy każdej ze stron są inne, jednak nie znając ich nie mamy szans na znalezienie odpowiedniego rozwiązania. Dlatego też:

Pytaj dlaczego? Co stoi za takim a nie innym stanowiskiem.
Nie rozpamiętuj przeszłości. Skup się na tym jednym problemie, który jest do rozwiązania.
Jasno formułuj swoje interesy, uzasadniaj je.
Bądź otwarty na sugestie, bądź twardy w stosunku do problemu, a miękki w stosunku do ludzi.

A jeżeli chodzi o naszych sąsiadów…może wystarczy lepiej pilnować psa, lub zwyczajnie zmienić sztachety na siatkę i problem zniknie?

Zasada nr 3: Szukaj możliwości korzystnych dla wszystkich.

Ciasto

Problemem wielu negocjacji jest założenie, że „ciastko” ma stałą wielkość. Oznacza to tyle, że jeżeli mój „oponent” dostanie duży kawałek, to ja dostanę mniejszy. Inaczej mówiąc: jeżeli on wygrywa, to ja tracę. Nie musi tak być. Otóż zawsze jest trzecie rozwiązanie. Kwestią czasu i/lub determinacji jest jego znalezienie. Najbardziej klasyczną metodą służącą do wyszukiwania rozwiązań jest burza mózgów. Jej podstawą jest oddzielenie momentu generowania pomysłów od ich oceny. Praktyka pokazuje że krytyka zabija innowacyjność. Ileż to razy każdy z nas doświadczył sytuacji, w której ujawnił się z nietuzinkowym pomysłem, na który otocznie rzuciło się nie pozostawiając na nim suchej nitki? Niestety nam, ludziom, łatwiej przychodzi krytykowanie niż generowanie pomysłów. Dlatego tez burza mózgów składa się z II etapów.

W etapie I jakakolwiek krytyka jest zabroniona. Jest to faza kreatywna: zespół wymyśla co można zrobić a lider zapisuje. Są tacy, którzy idą o krok dalej i zamiast zgłaszać pomysł jawnie, podczas spotkania, proszą uczestników o zapisywanie ich na kartkach (co ma uchronić przed krytyką zespołowych „sędziów”). Etap II to wyjaśnianie i odsiewanie. Powinien mieć on miejsce nie wcześniej niż 24 godziny po zakończeniu etapu I.

Ważnym elementem tej fazy negocjacji jest tworzenie alternatywnych rozwiązań. Przygotowując się do negocjacji warto opracować kilka propozycji o różnej sile. Pozwoli nam to na opracowanie scenariusza negocjacyjnego, w ramach którego będziemy mogli powiększać „ciastko”.

Zasada nr 4: Stosowanie obiektywnych kryteriów oceny.

Niektórzy podczas negocjacji preferują podejmowanie decyzji na podstawie woli. Na pewno każdy choć raz spotkał się z taką postawą „Ma być tak i już”. Na pytanie dlaczego można w takiej sytuacji często usłyszeć „Bo tak”. Taki sposób negocjowania jest niestety kosztowny bo prowadzi do wyniszczenia relacji. Może i krótko terminowo osiągniemy jakiś sukces (co tak naprawdę zależy czy druga strona jest już pod ścianą czy nie) jednak w ogólnym rozliczeniu prowadzi do powstania poczucia krzywdy.

Znacznie lepsze efekty uzyskamy bazując na liczbach – danych – faktach. Obiektywne, uznane przez obie strony kryteria oceny pozwolą na uniknięcie nieporozumień i dadzą możliwość zbudowania zaufania.

Wraz z drugą stroną ustal obiektywne kryteria i/lub reguły.
Nie bój się pytać „jaka jest podstawa takiego rozwiązania?”, „dlaczego powinniśmy zrobić właśnie tak?”.
Pytaj o źródła danych.
Pytaj o uzasadnienie i uzasadniaj.
Nie ulegaj presji.

Słowo końcowe

Stosowanie powyższych 4 podstawowych reguł negocjacji pozwala na zwiększenie efektywności całego procesu przy jednoczesnym budowaniu wzajemnego zaufania. A jak powszechnie wiadomo najgorzej jest utracić zaufanie drugiej strony.

Pobierz infografikę przypominającą podstawowe zasady obowiązujące w negocjacjach. W chwili próby pozwoli Ci ona wrócić do najważniejszych kwestii związanych z negocjacjami. 

Zapisz się do naszego Newslettera już dziś!!!

Otrzymuj darmowe informacje na temat narzędzi jakościowych. Dołącz do nas już dziś!!!